‌‌爱斯即膜‌是北京爱斯即膜原生植物科技开发有限公司旗下的一个肌肤护理解决方案品牌，成立于2016年8月，其品牌愿景是立志成为专业面膜第一品牌。该品牌的核心产品包括面膜、护肤品和保养品，所有产品均采用纯植物发酵的核心成分，旨在通过因肤定制的护肤理念，为每位顾客提供专属的护肤方案。爱斯即膜的产品分子更小，能够直达皮肤层，从内到外修复和改善肌肤问题。‌
爱斯即膜于2013年正式进入中国市场，并开创了“因肤定制”的护肤新时代。其产品通过专业的皮肤检测仪器进行三层肌肤检测和六项肌肤指标分析，确保每位顾客都能获得一套专属的私人订制护肤方案。此外，爱斯即膜还提供免费体验模式，包括免费皮肤检测、面部护理等，以提升顾客体验和满意度。
在商业模式上，爱斯即膜采用体验店的方式运营，通过全国连锁购物系统进入市场，包括‌万达、‌万象城等大型购物中心。其产品定位高端，注重顾客的购物体验，提供轻松愉悦的购物环境。截至2018年，爱斯即膜已在全国开设了超过1200家实体门店，拥有超过500万忠诚用户，成为知名连锁体验品牌。
爱斯即膜，十年直营，十年加盟，今朝分享共勉：爱斯即膜播种于中国改革开放市场营销中，脱胎于美业的直营连锁，成熟于美业了加盟连锁中。历经几十年的沉淀和发展，在消费变革和市场变迁中获得了一点先机。历经总结沉淀，形成了初步的体系化、系统化。仅以行业感想同业内人士分享，以望批评指正。同时也希望在未来，爱斯即膜未来十年，以B端为战略的核心情况下，有更多的业内认同爱斯即膜理念和方法的同仁一起合作，创造一个新时代的商业案例。至此，共勉！


爱斯即膜品牌使命
传播爱、创造美。传播独立自由公平的人生追求，创造护肤专业美学呵护美丽；实现完美人生。

爱斯即膜品牌愿景
立志做专业面膜第一品牌


国货美妆的生死探索，重构创富逻辑——爱斯即膜的模式解析
背景：我国美妆市场，从国际巨头的入驻，到国内品牌的营销模仿，再到本土渠道优势发力，又到渠道被网络洗劫。一次次在变革中倔强的逆袭，在适应中升级，踉踉跄跄的走到了今天，走到了一个更复杂，更高专业、更高难度的市场环境中。
国际巨头牢牢占据高端消费市场，消费者心智短期难以认同国产品牌；国内品牌十几年、几十年，通过营销广告和渠道抢夺，形成的品牌，在消费者心智中尚未刻画出独特情绪认同，在备受网络渠道冲击中，大量回缩至总部电商总店，做直营销售；而几十年所建立起来的渠道优势，在品牌总部的回缩和网络销售渠道高效率的双重冲击中，几乎全军覆没；各种终端专卖店、品类店也无法幸免。整个行业市场，国际巨头不管是渠道还是网络总店集中优势更加明显；国内品牌尚无消费者情绪认同（品牌心智）且回缩网络总店，掉入产品功能优惠的销售内卷中；低端产品品牌更是低价倾销、主播垄断；市场动荡而混战！

市场中除了渠道和技术的变革影响，消费者的变迁影响，更是一次洗髓伐筋般的冲击。消费者对美妆领域消费，从奢侈品已过渡到消费品阶段，从诸多感性认知进入理性消费阶段。更为重要的是伴随网络信息的***性的冲击，出生于网络时代的90后一代网络原住民更是对今天的美妆消费来了一次颠覆性判断。他们清晰知道什么是情绪价值，什么是功能成分，什么是日常和服务；他们更厌恶虚夸、套路和强制。他们的想法，把原有几十年建立起来的产品功能、广告营销、渠道布局、经营销售等全套体系无声的摧毁了！
除了市场和消费者，更不用说，中国市场经济经过几十年发展，市场高速粗放发展之后，国家各方面的法律法规的健全和严格对行业的冲击。不论从产品食药监局到市场行为再到公司经营税务合规、消费者保护及媒体曝光等等方面都带来巨大变革和挑战。
国货美妆市场和国内美业从业者，今天面临了一个从未有过的变革时期，在彷徨、不适和迷茫中，不断寻求着新的曙光。而今天我们谈的爱斯即膜就是在这样背景下，所进行的摸索和探寻，历经十年行业直营店面到十年终端美妆店铺，奋进二十年，初窥时代下新的行业契机，现归纳如下，以供业内人士指正！


真正回归消费者为“天”的商业敬畏
我们曾经无数次高喊，消费者就是上帝。但我们在过往的日子里，好像是缺乏了一些敬畏。这种口号更多是教育他人，标榜自己，甚至也只是以自己为天下的一种说辞！而今天，消费者切身感受，用脚投票，无情的鞭笞着每一个不真实的从业者。
1）自主决策在购买行为中占比超九成：消费者的理性，不是概念，是切实的落实在他们的每一次消费决策中。他们清楚自己买的是什么，应该付诸于多大代价，支付理由是什么？而这一切让商家可以做到的不论是宣传广告营销还是促销，所有的能力影响微乎其微！当你还琢磨如何说服消费者的时候，消费者已经不见了！而从业者，也不得不从说服中闭嘴，回归到该做点什么！
2）品牌和产品及服务，消费者给你定义：不论什么样的消费者，今天在信息***的当下，他们都有对自己感兴趣领域的判断和认知。今天不论你怎么描述，也不管消费认知是否正确，但其确定的定义是可以产生，这种认识，是消费者定义商家，而不是商家定义消费者或者改变消费者。今天的从业者从如何营销必须变成，我做什么？消费者给我的定义才是正向的！
3）感觉等于决策：感觉在消费者的消费决策中异常重要。从原来消费所考虑的方方面面，到今天感觉就是天下。是当下消费者的变化。感觉为天，不是盲目，而是一种，对自我的满足。感觉不好一切为零。这种感觉有品牌给的，有产品给的，有服务给的，有空间卫生形象给的，有人给的。所有感觉要汇聚一起，综合感觉优劣就是是否购买的决策理由！
4）性价比是个应用题：我们一说性价比，好像很多时候就是优惠。这是错误的。性价比，是一种理性思考下综合计算。我的情绪加服务加产品加专业加品牌加信誉等等，合起来等于我要支付多少钱。这完全不是一个简单数学题。如果说今天消费降级，还不如说今天消费理性了。我们不能把过去浮躁癫狂透支性的消费当作是消费升级吧，更不能把今天的理性就一定定义为降级吧。理性的消费者，必然带来扎实的商业和专业、敬业的从业者。


爱斯即膜五维商业模式
1）消费“场论”：今天的消费者多维度理性需要前提下，单一的商品功能，完全可以选择线上完成。无论效率和感受，今天无任何销售渠道可以比拟线上。今天如果在线下，实现消费购买，必须是一个多维度的“场”。这个场，以产品功能为支撑，需要叠加专业指导、服务、环境、享受、信任、社交等各个要素。在爱斯即膜看来，毫无疑问的任何方式都不如一家店面，能够完整实现这个客户满足空间。我们给这个空间的定义——闺蜜空间。

2）“冷渠道”变“热渠道”：原有线下美妆、护肤品消费是柜台、专柜，是一个冷冰冰的销售渠道。今天这个渠道的价值已完全消失。但消费者接触的场所、社交的空间是不变的。我们需要在原有的空间内，商场、商超内建立有温度的“场”。我们称之为“热渠道”。这个渠道中在场的理念下，有人文、有人情、有温度。产品开始同人的关系紧密且有情怀。

3）店的信任来源“连锁化”：我们对一个店往往会归集到个人，一个店长或店老板。然而这种信任和信誉是一个个体难以支撑的。只有有连锁这一背书，消费者的信任才能建立稳固。而连锁中的标准化、统一性。又能催生品牌价值。品牌和连锁相得益彰。


4）极致性价比，是无上的营销利剑：客户的理性不再为虚假买单时刻。真正消费者的获得将变得无比重要。爱斯即膜在性价比追求上几乎是极致的。绝对追求产品成分、肤感和效果，在包装上能省则省。以一分一厘的控制来平衡售价。同时，将价格不透明的美容服务，以赠送的方式，增加顾客附加值和价值获得感。在行业内实现了，护肤美容领域的极致性价比。

5）营销模型化：以往的销售往往站在一款产品的功能、效果、促销上不断做文章。而今天在商品极大丰富和购买渠道极度便捷以及消费者对销售纠缠极度讨厌的环境下，显然已经没有意义。爱斯即膜采用专业的会员营销思路，将售前、售中、售后，完全模型化。让成交像流水线一样自动进行。售前专业顾问方案营销，沉淀专业方案意识，售中专业方案自动推券阶段性升级，售后一人一案，年度规划，阶段型促销。让顾客感受及专业又不强销售。达到不销而销的状态。这个在爱斯即膜体系内，有“因肤定制”174种方案、买家用送店用，会员权益及常规大促，宣传引流和沙龙，产品分度数功能分系列等专业设计。

6）门店组织“合伙制”：经营店的创业者都知道，一个店的经营不仅仅是个品牌产品服务的售卖场所。它包含着业务链条、营销链条、店务体系、管理体系、财务体系等。店的复杂性必然带来人的要求较高、管理难度较大。时至今日，消费者的变迁也代表着新一代从业者的变迁。原有的那种教育、管理、激励等很难发挥管理的作用。今天的每一个人都非常清晰的知道是为自己在干，也只愿意为自己去干，哪怕是梦想。所以，完整的合伙机制就成为单店能够按标准操作的关键保障。从分配比例到责权利义务，再到进入和退出，都必须具备完整操作办法。而合伙制在保证单店经营的同时，还将区域代理和分公司完整的绑定在一起，形成组织力量。


如何完成创业转型？
1）利润不来源于差价来源于组织：
过往我们的创业是依托在一个品牌和商品上的，说到终究就是只要品牌产品好卖，赚钱就是差额减费用。而今天，品牌产品厂家直接面对消费者，渠道作用减少，差价已经没有意义。任何一个创业者需要回答的是能为客户创造什么价值。而今天的区域为客户创造价值的总额就是区域的利润。一个区域试图为更多的消费者去创造价值，你就不得不去集合很多人一起去为消费者服务。所以，今天得区域是看你集合人数得多少，人越多价值越大，这就是区域从利差走向组织得盈利变迁。爱斯即膜同区域代理得分类及组织关系能够迅速集合业内人士，一起为客户创造价值，实现利润指数级增长。
2）投资和渠道都失去意义：
在原来品牌产品和渠道为王得时代，投资和渠道就是区域的经营法宝。我们经常会看到，品牌方在宣传实力和产品，区域代理商在塑造投资能力和渠道能力。而今天这两者都不是成败得关键。因为需要集合很多人创造价值。集合人的能力和创造价值得能力变成关键要素。集合人需要良好完善利益分配机制，创造价值需要完整健全得操作体系。
3）标准化、体系化、系统化是未来的创业主流：
不论是时代的进步，还是商业的升级，抑或是今天消费者得变迁，其本质上就是对商业，对从业者提出了更高得挑战。原来无论是投资还是渠道都可以叫做是一种资源，而今天成败变成了一种能力。这种深刻得变化其实不仅仅影响创业者，也深刻地影响着行业的从业者、职业者。因为不论是标准化、体系化还是系统化，都对于原来对一个项目和商业的看法发生了改变，这种变化需要能整体上，宏观结构上、操作体系及操作能力上都有本质变化。这种变化，必然需要一个强大的系统保障。所以今天得创业实质就是选择一个系统，也可以叫做一个模式。


爱斯即膜是如何完成区域代理体系赋能和创业所得的？
1）单店合伙制即使单店模式落地保障也是区域代理利润来源
单店合伙制如何实现单店模式已经说明，不再赘述。而单店合伙制中区域代理是门店合伙人之一。不论是以运营职能出现的分销商还是以法人身份出现的合伙人、服务商，都是门店合伙人，按比例获得门店的业绩收入和门店经营分红。伴随门店数量的变化，其收益被迅速放大。

2）轻投资重人员，靠能力创业
爱斯即膜的区域代理获取条件几乎为零。公司总部也一起践行重人轻资的做法。一起靠系统、能力创业。在轻松获得代理资格前提下，对其能够影响和集合合伙门店开设要求较高，这样让所有的资金和资源能够集中在良好的合伙门店上，能够在顾客端快速产生价值，从而实现各自利益。

3）无压货无库房无物流无损耗
为了最大程度解放代理商经营中，不产生的价值的工作，总部通过系统和体系将所有产品的物流配送赠送报销全部承接，彻底解放代理商，动则几十万数百万的产品积压，库房管理，报废打折成本，物流配送消耗等等，全心全面落实到门店的业务中，团队的赋能中，客户价值的创造中。


4）区域团队合伙制，将员工变成合伙人
原有代理商做一个区域除了库存物流等方面消耗，还的建立业务团队、促销团队、办公行政人员等等，在无端大量增加成本费用前提下，管理效率低下，收支亏损全由代理商一人承担。爱斯即膜的区域分级代理制，将原有需要的各团队，运营团队和业务团队全部变成相关联的合伙人，以不同的职能通过利益纽带集合在一起。除了无需支付高昂的经营费用承担经营风险还将个人的潜能潜力最大程度开发和调集。一个人人是股东团队，如何不能在市场中所向无敌。

5）总部赋能体系化
在市场中，从一家门店店长就是门店的最大股东，到分管运营的是自己创业，到发展业务的是独立事业，作为一个区域的代理服务商，就成为了最大的组织者，平台提供者和赋能者。而在此基础上，总部从系统、数据、品牌产品、业务支持和输出以及其他总部自身战略上进行全面赋能，让整个组织焕发动能，一起为消费者创造价值。这也就是今天，爱斯即膜总部希望打造的”共生性组织“和”STOBTOC“模式。

6）多人打造互补竞争
原有区域代理一般以地域为单位划地授权销售。这种模式已经被网络彻底摧毁。地域特征越来越不明显。而爱斯即膜的单店更是以操作的人为核心且一般开设具有周期，门店归属为利益核心。在同一区域一般会有两个或以上团队共同发展，既能快速拓展门店占领市场形成连锁和品牌效益，又能团队竞争和技能分享，形成竞争互补良性发展。


7）代理也可”定制化“
原有的创业，一个品牌和项目基本只适合一种特征性的创业者，爱斯即膜通过机制分配职权划分，具备多种方案创业发展。喜欢深扎单店的创业者可以以单店为核心，能够实现多店管理指导的创业者，可以发挥运营经理职能以分销商创业，具备裂变发展业务，具备团队号召力的创业者可以在一定区域范围组建自己团队形成自己的组织，具备整体战略，团队引领，平台支撑赋能的创业者可以建立服务商体系，形成大区域事业。当然具备超强能力和精力的创业者，也可以将几个角色合并操作形成团队，发展经营门店。可谓是创业者的”因人定制“。

8）打造具有传承的事业”所有权“
爱斯即膜的单店合伙制对于区域代理而言，往往是门店的法人。我们都知道，门店属性的创业不同于品牌和产品的代理受制于于渠道受制于总部。而门店才是核心。而代理商掌握门店即掌握核心。在保障门店经营良性和持久基础上，也杜绝门店恶意行为导致的门店衰败。当你拥有100家门店时刻，这一百家门店，就不是那种随时可以被商场和品牌方取代的资源。往往会成为总部重要团队之一或者股东之一。这同过往品牌产品代理，打一枪换一个地儿，一个产品做三年，年年做产品完全不同。可称之为一个长久的事业和具备所有权的事业。

更新于 2024-09-25

发布时间：2025-01-30 09:44:43